Glossaire ESN : les indicateurs et termes du métier
Ce glossaire explique les termes qu'un dirigeant, un manager ou un commercial d'ESN utilise chaque semaine : les indicateurs de rentabilité (TACE, CJM, TJM, intercontrat) et les notions qui encadrent l'activité (régie ou forfait, CRA, dossier de compétences). Chaque fiche donne une définition, une formule quand il y en a une, un exemple chiffré et les erreurs courantes.
Rentabilité
Quatre notions suffisent à expliquer la marge d'une ESN en régie : ce que coûte une journée de consultant, le prix auquel elle est vendue, la part des jours réellement facturés et le coût des jours sans mission. Elles se lisent ensemble : un TJM élevé ne compense pas un taux d'activité faible.
- TACE (taux d'activité congés exclus)Jours produits divisés par jours disponibles, congés exclus : la part du temps d'un consultant réellement facturée.
- CJM (coût journalier moyen)Le coût d'une journée de consultant : salaire brut chargé divisé par les jours facturables, ou prix d'achat d'un sous-traitant.
- TJM (taux journalier moyen)Le prix de vente hors taxes d'une journée. L'écart avec le CJM donne la marge par jour facturé.
- IntercontratLes jours sans mission d'un consultant salarié : payés, non facturés, et la première fuite de marge en régie.
Contrats et activité
Ces notions décrivent la façon dont une mission est vendue, suivie et présentée au client. Elles conditionnent la facturation : un CRA validé fait la facture en régie, un jalon la fait au forfait.
- Régie ou forfaitObligation de moyens facturée au temps passé, ou obligation de résultat à prix fixe : deux modèles, deux risques.
- CRA (compte rendu d'activité)Le relevé mensuel des jours d'un consultant, validé par le manager et le client, base de la facture de régie.
- Dossier de compétencesLe document qui présente un consultant au client, adapté à chaque besoin et souvent anonymisé.
Calculer plutôt que lire
Les formules du glossaire sont celles qu'utilise le logiciel Hiveo. Trois ressources gratuites permettent de les appliquer à vos propres chiffres :
- le calculateur de TACE, qui prend vos jours facturés, demi-journées, jours d'intercontrat et absences ;
- le calculateur de CJM et de marge, qui part du salaire brut, du coefficient de charges et des jours facturables pour donner la marge d'une mission et le TJM nécessaire à une marge visée ;
- le modèle de CRA gratuit, avec les mentions qu'un client attend avant de payer une facture de régie.
Comment lire ces indicateurs ensemble
Un exemple simple résume le lien entre les termes. Un consultant salarié coûte son CJM chaque jour disponible. Il rapporte son TJM chaque jour facturé, d'après son CRA. Le TACE mesure la part de jours facturés ; l'intercontrat mesure ce qui manque. La marge réelle de l'année dépend donc des quatre chiffres à la fois, et non du seul écart entre TJM et CJM affiché sur la mission.
Pour suivre ces indicateurs sans tableur, à partir des CRA validés, voir le logiciel de gestion ESN et ses tarifs publics par consultant.